子得到迅速解决。这主要得益于销售谈判者发出谈判结束的信号,发出该信号的一方主要是试图表明己方对谈判进度的态度,推动对方不要在少数问题上拘泥短见,纠缠不休,并设法使对方行动起来,达成一个妥协。因此,谈判收尾在很大程度上是一种掌握火候的艺术,是需要销售谈判人员熟练掌握的一门艺术。”
索菲亚认真地道:“菲利普先生,今天晚上我真的是从您这里受益良多。最后,您能不能给我讲一个关于谈判方面的案例呢?”
菲利普无奈地笑道:“好吧!索菲亚小姐既然对此非常感兴趣,那我就讲一个简单的吧,这是两个用幽默化解紧张气氛的故事。美国前总统麦金莱到加拿大访问时,双方的会谈市场受到屋外反美抗议示威的干扰。加拿大总理特鲁多感到十分尴尬和不安。此时,麦金莱却幽默地说,这种情况在美国时有发生,我想这些人一定是特意从美国来到贵国的,他们想使我有一种宾至如归的感觉。几句话使得在场的人都轻松下来。幽默对缓和谈判双方的僵局是十分有效的。在卡普尔任美国电话电报公司负责人的初期,在一次董事会议上,众人对他的领导方式提出许多批评和责问,会议充满了紧张的气氛,人们似乎都无法控制自己的激动情绪。这位女董事质问,在过去的一年中,公司用于福利方面的钱有多少?他认为应该多花些。当她听说只有几百万美元时,说,我真要晕倒了。卡普尔诙谐地回答到,我看那样倒好。会场上爆发出一阵难得的笑声,气氛也随之缓和了下来。”
索菲亚瞪着美丽的大眼睛,好奇地问道:“菲利普先生,这两个故事您是从哪里听到的啊?真是很有趣呢。我想明天罗马尼亚人肯定会制造一种紧张的谈判气氛,有了您在,我相信一定可以化解他们的这些小动作。”
菲利普哈哈大笑道:“我的看法倒是不一样。有索菲亚小姐这样的大美女在,那些罗马尼亚官员肯定是把所有的注意力都放到你身上了,怎么会有心思来搞这些小动作,明天我谈判我相信一定可以轻易的就拿下来。到时候我和梅塞施密特先生一定会为索菲亚小姐庆功的,哈哈哈!”
索菲亚俏生生地站了起来,一跺脚道:“菲利普先生,您就知道取笑人家。不跟你说了,我要早点回房休息,然后养精蓄锐,在明天的谈判桌上,我要让大家看到一个不一样的索菲亚。拜拜!”
说完,索菲亚甩了甩她那一头金色的长发,扭着腰离开了菲利普的房间,当房门被索菲亚砰的一声关上,菲利普这才回过神来。伊人已去,只留下一阵香风。菲利普也是暗自纳闷,自己这是怎么了,一见到美女就走神,看来这个美人计还真是可以在商业谈判中起到作用呢,想必罗马尼亚人也会像自己一样吧,一想到罗马尼亚谈判代表在谈判桌上失态的样子,菲利普不由得露出了意味深长的笑容。
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